プレゼンテーションの秘訣は、
「相手のニーズをいかに読み取って、ブランドの価値とマッチングさせるか」です。
コンビニの棚(フェース)の提案をするにしても、
一方的にブランド側の都合でプレゼンしてもダメです。
いま目の前にいるコンビニの担当者が、何をしたいのか、何を解決したいのか、
まずはじっくり話を聞き取ることが先決なのです。
ここが往々にして間違えやすいのですが、
土足で相手のこころに踏み込んでもうまくいきません。
営業は恋愛と同じなのです。
押せ押せ、でうまくいくこともありますが、そ
れは稀で、相手の気持ちをじっくり読みながら、相手のしてほしいことをしてあげる。
そう、「かゆいところに手が届く」こと。
これがプレゼンテーションのツボです。
見事なスライド、雄弁なトーク、などは不要です。
相手がしてほしいことをしてあげる。
相手がしてほしくないことはしない。
このシンプルなルールを常に守る。
これだけであなたはプレゼン上手になれます。
出典：「ブランドの授業」阪本啓一著 PHP出版
価格の設定、一般的にいうところの「値づけ」はプライシングともいいます。
1.宣言する
価格は、ブランドが自分のとんがりを世界に向けてする宣言です。
2.責任をもつ
宣言したからには、価格通り、いや、それ以上の価値を提供するという責任を負います。
プライシンクが「１００円」だとすれば、「１００円の責任」というものがあります。
それを背負い、果たす覚悟が必要です。
3.自分が納得する
そして、最後、自分が宣言と責任の間のバランスに「納得」できるかどうか、です。
納得できなければ作り直す(モノ)、やり直す(サービス)くらいの志を持ってほしいものです。
(中略)
顧客は、対価として、ブランドに「お金」「時間」「応援票としての贔屓の気持ち」をくれています。
出典：「ブランドの授業」阪本啓一著 PHP出版
商品はその商品のしてくれること、
即ち「機能」とプラス・アルファの「付加価値」の部分の二つの属性から成り立っています。
それぞれを「機能ゾーン」「ブランド・ゾーン」と呼ぶことにしましょう。
たとえば、ここに傘があるとします。
傘にはさまざまな属性があります。
「いま目の前にあるモノを傘と呼ぶためには最低限何が必要か」という観点からみてみると、「雨が降ったとき濡れないようにする」ですね。
これが「機能ゾーン」に入る属性です。
では、「デザインがしゃれている」という属性はどうでしょうか。
これこそ、ブランド・ゾーンが腕をふるう属性です。
出典：「ブランドの授業」阪本啓一著 PHP出版
これであなたもブランディングの達人
1.ブランドは生活者・顧客のマインドに生まれる。
2.ブランドの４ステップ
3.約束しよう
4.とんがろう
5.百点満点のセルフイメージを描こう
6.ネーミングで刺さろう
7.ロゴを創ろう
8.パッケージに最新の注意を払おう
9.価格は経営の最重要マスターとして取り組もう
10.すじを通し、信頼されるブランドになろう
出典：「マーケティングに何ができるか とことん語ろう！」阪本啓一著 日本実業出版社
ブランドとは、旗です。
何をやっているのか。
あるいは、何をやりたいのか、自分が世の中に問うものの宣言が旗です。
青い旗か、緑の旗か。はたまた黄色か。
世の中に宣言するのです。
(中略)
ブランドのもう一つの特性は「ブランドは約束である。」ということです。
いつも同じ売りが保障されていることが大事です。
いつ行ってもおなじみのおいしさ、変わらない味が、保障ですよね。
そしてそのことは、食べ物屋さんに限りません。
アパレル・ブランドで「いつも時代の先端をいく独自のカッコ良さ」を売りにしている場合には、
たとえTシャツ一枚であっても、そのブランドの「らしさ」があれば、
ブランドの約束が守られていることになります。
(中略)
ブランドは顧客のこころの中に生まれます。
「○○(ブランドの名前)って、△△だよね。」の「△△」であり、
あくまで、商品や企業の「外」にあるのです。
そしてそれは、ブランドを構成する要素が統合されてできるイメージなのです。
出典：「ブランドの授業」阪本啓一著 PHP出版
